【書評】『法人営業 利益の法則』 山口英彦

地味でつまらない商材を扱いながら、仕事のダイナミズムや自分の力量を感じられる法人営業。法人営業の講師を務める筆者による、B2B営業で「儲ける」勘所とは。

 

筆者が提案する「顧客深化の営業モデル」とは、エントリー客をつかむ、顧客との関係を深める、利益を生み出す、再現性ある仕組みで支える、の枠組み。利益を出すためにはカスタマイズは最小限にする、顧客が口にしたニーズを重視しない、購買担当者にあえて畑違いの質問をする、などなど。一見不合理だが、思わず膝を打つようなヒントに満ち溢れた一冊。おすすめ